营销的本质是什么

营销的使命是劝人行动。

营销的本质是什么

你可以不做营销，但应该懂点营销。

一来可以劝别人，二来也防被人劝。

一切关于营销的思考都可以把人作为起点，而营销的核心使命就是劝人做出相应的消费行为，而人的消费行为来自于人的消费需求。

那需求又是什么？

用一句话来表达就是我想得到它。

我们再把这句话拆解出来，就可以得到消费者需求的三个要素：

我想

得到

它

我想，是理想与现实之间的落差，又叫缺失感，是行动的原因

它，是填补这种落差的方案，又叫目标物，是行动的目的

得到，是采取行动的成本，又叫获得力，是行动的过程。

基于三者关系，我们该如何思考一个完整的营销方案呢？

首先，缺失感可以通过对比来挖掘，任何看似的圆满都可以通过比来让人重新发现不满。

比如：从人的现状开始对比理想生活，现在的生活有什么问题，理想中的自己会有什么身份关系、财富和地位，用现在对比过去的荣光和未来的期盼，会让人发现现在的不足。

有对比才会有落差，有落差才会找到缺失感。

营销有时候不招人待见，也是因为他容易勾起人的这种诸如焦虑、失落、嫉妒等等的不舒服。

所以作为消费者，我们也需要去识破、去克服，去拒绝那些不适合自己的营销手段。

第二个目标物

我们需要注意，他并不是你的产品或服务，而是缺失感的解决方案，所以它更应该是对产品的一种形容。

例如，一瓶拥有独特口味的凉茶，它可以解释为消暑利器，对应消费者在夏天对清凉的缺失感，也可以解释为选择困难症的拯救者，对应消费者得不到新鲜口味的缺失感。

目标物是什么，不看它本身是什么，而是看它被解释成什么。

但要注意，目标物和缺失感应该呼应配合，目标物的表达要恰好填补缺失感，不能把目标物形容的太小，缺失感挖掘的太大，让人觉得你的小产品解决不了我那么大的人生问题，也不能把目标物形容的太大，缺失感形容的太小，让人觉得买你的东西犯不上，也不能目标物在左，缺失感在右，让人觉得你的产品也不是用来好好解决我的问题的。

当缺失感与目标物大小左右正合适，剩下的问题就是中间这个得到。

这里面有几个不同的成本因素，买它花多少钱，后期还会花多少钱，用它会多丢人，用它有多费劲，容不容易上手，用着习不习惯，用它能多伤身体，我有多信任它，我用了以后它可能会出现多少问题？

当这些成本都被降低，才能缩短得到这根杆子的距离。

可以看出，一个成功的营销不仅仅局限于考虑价格带来的成本，还要洞悉各种人性，只有当各种人性的障碍得以一步步解决，才会更容易触发人的购买行为。