谈判僵局(打破谈判僵局的策略和技巧)

谈判陷入僵局怎么办

当谈判陷入僵局时，可能是因为双方存在争议或利益分配不均等原因。在这种情况下，以下是几个可能有用的建议：

重新审视各自的立场和需求：在谈判过程中，可能会出现双方都过于执着于自己的立场和需求，而忽略了对方的想法和需求。此时，双方需要重新审视自己的立场和需求，并尝试理解对方的立场和需求，以寻找解决方案。

探讨更多的解决方案：如果当前的解决方案无法满足双方的需求，双方可以继续探讨更多的解决方案，以寻找更多的选择。双方可以考虑采取折衷的方法，以满足双方的利益。

延长谈判时间：如果谈判陷入僵局，双方可以考虑延长谈判时间，以便更多的时间来寻找解决方案。当然，在延长谈判时间的同时，也需要注意谈判的效率，以避免过度拖延。

寻求第三方的协助：如果双方无法独立解决问题，可以考虑寻求第三方的协助，如仲裁员或调解员。这些专业人士可以提供中立的意见和建议，协助双方找到一个公正的解决方案。

暂停谈判：如果谈判无法继续，双方可以暂停谈判，以便冷静思考。在暂停期间，双方可以重新审视自己的需求和立场，并寻找解决方案。

在谈判中，双方需要保持冷静和耐心，以寻找解决方案。如果双方能够以合作的态度来解决问题，就有可能避免谈判陷入僵局。

商务谈判僵局形成的原因不包括

（1)实力不均。在商务谈判中谈判双方实力

不均，在单因素下一般不会产生僵局，但在多因

素影响下，谈判双方容易因为各自实力不均而

出现相互制约的状况。商务谈判实践中，一方

自认为在某一谈判主题上占有“相对优势”，

而自知对手在另一谈判主题上占有“相对优

势”，很可能会故意制造僵局给另一方，目的就

是给其施加压力迫使其就范。

（2)时间压力。所谓时间压力有两层含义，

一是根据企业经营计划，此次谈判有明确的结

束期限；二是把时间当作谈判的筹码，取决于谈

判的势态发展。对方如果受到谈判时间的限

制，很可能受制于对方制造的僵局。承受不了

时间压力的一方，往往作出许多不得已的让

步。

（3)利益差距。谈判双方因为各自对利益

的期望值得不到满足而停止谈判，当这种期望

的利益得不到弥补，就会诱发僵局,甚至使谈判

破裂。

（4）规则冲突。所谓规则冲突，指的是在商

务谈判过程中，谈判方通过强迫手段、滥施压

力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈

判的目的。通常规则冲突一但让对手无法容

忍，谈判必将进入僵局状态，稍微处理不当就会

让谈判流产。在实际谈判中，谈判一方为了试

探对手的谈判目标和实力，很可能提出不合理

的要求、滥施压力、迷惑对方，甚至引发争吵，

使谈判进入僵局，迫使对手屈服。

（5）权利限制。在实际的谈判中，谈判者很

可能因为受到谈判权利的限制而使谈判进入僵

局状态。因为在商务谈判中，充当谈判角色的

往往不是在企业中权利最大的人，当谈判主题

涉及企业重大决策的时候，谈判者必然会停下

来分析谈判中出现的问题，同时思考解除之

法。

（6）立场冲突。在商务谈判中，如果谈判双

方就某一谈判主题各持自己的观点和主张，意

见分歧，越是坚持自己的立场，分歧越大。这时，

利益谈判就会演变成双方意志力的较量，当双

方立场冲突不断激化时，谈判双方互不妥协、

形成对峙，最终导致僵局。在实际谈判过程中，

谈判方为了维护自己的正当利益，就某一问题

会对另一方反对意见；当自己的意见得不到合

理解决时，就可能制造僵局来迫使对方让步。

（7)个人偏见。偏见是指根据一定表象或

虚假的信息相互做出判断，从而出现判断失误

或判断本身与判断对象的真实情况不相符的现

象。个人偏见出现在商务谈判中很容引起僵

局，因为个人偏见通常是以偏概全，让人很难忍

受。出现个人偏见的原因往往跟谈判者的受教

直程度、职业素质、专业知识